Доля покупателей из-за рубежа в США растет с каждым годом, поэтому риэлторам все чаще приходится общаться с представителями других культур. И представление об особенностях этикета и культурных традициях клиентов разных национальностей и конфессий зачастую оказывает неоценимую помощь в работе. Настольной книгой в каждом крупном агентстве по недвижимости давно уже стало современное «Руководство по ведению бизнеса в 60 странах мира» — Kiss, Bow or Shake Hands. Знания, почерпнутые оттуда, отрабатываются на специальных семинарах и тренингах и впоследствии находят применение при заключении сделок с иностранными покупателями.

По данным Национальной ассоциации риэлторов, с марта 2009-го по март 2010 г. совокупная стоимость американского жилья, которое приобрели иностранцы, составляла $66 млрд. За аналогичный период 2010—2011 гг. этот показатель достиг $82 млрд. Не менее 62% от общего числа этих сделок были заключены с использованием наличных денег. Средняя сумма сделки с участием иностранных покупателей достигает $315 000, при том что средняя цена на жилье в США равняется $218 000.

По данным The New York Times, на рынке американского жилья широко представлены покупатели из Канады и Мексики, а также из Китая, Великобритании и Индии. Чаще всего нерезиденты, временно работающие в Штатах, покупают жилье для собственных нужд. Отдельная часть клиентуры – родители студентов-иностранцев, которые приобретают жилье для своих детей на время обучения в вузах, а впоследствии продают или сдают эти объекты.

Очевидным примером того, что может привести к непониманию, является разница метрических систем. Фактическая информация об участке, доме или квартире должна быть представлена в понятных покупателю единицах. Жители Европы и России «мыслят» гектарами и квадратными метрами, гражданам Японии понятнее тё и цубо, а выходцы из многих англоязычных стран привыкли иметь дело с акрами и квадратными футами.

Представители многих народов, покупатели с Востока и из Таиланда в частности, не готовы к слишком отрытому стилю общения. При этом границы личного физического пространства распространяются и на членов их семей. Агентам по недвижимости не рекомендуют гладить по голове или брать за руку детей клиента. Попытка приласкать чужого малыша во время презентации объекта может обернуться отказом от сделки.

Жители Мали готовы общаться с представителями противоположного пола только в том случае, если это их родственники. Поэтому продажу дома состоятельному дипломату-малийцу лучше поручить мужчине. Если же агентом является женщина, то ей советуют общаться с клиентом опосредованно – через его жену, сестру или дочь.

И даже различия в традиционной кухне могут стать решающими. Так, покупателям из Китая, привыкшим использовать в процессе приготовления пищи сковороду вок, больше всего подходят кухни с окном, которое расположено прямо напротив плиты. Конечно, риэлторы не должны изучать все тонкости китайского церемониала поклонов и благодарностей, однако основные принципы общения с иностранцами, и не только с китайцами, выучить не только можно, но и желательно, пишет Prian.ru.